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Cómo presentar una propuesta GANADORA a tus LEADS 🚀

· 4 min de lectura
Cómo presentar una propuesta GANADORA a tus LEADS 🚀

¡Hola de nuevo! Hoy te quiero compartir cómo puedes enfrentar uno de esos miedos que gran parte de la población tiene… VENDER.

Podríamos dedicar más de un blog post y videos en Youtube acerca de este tema, y por qué y cómo lo enfrentas, casi sin saberlo, todos los días (Y de hecho, si, si existen blogs y videos al respecto)

Pero centrémonos.

Piensa en esto ¿Puedes aumentar tu cartera de clientes si es que no los impresionas desde la primera reunión?

Saber realizar una presentación frente a un potencial cliente acerca de tus servicios elevarán tus ingresos. Y si éste es uno de tus objetivos este 2024, entonces lo mejor es saber destacar con tus propuestas.

Un portafolio o una propuesta, no es solamente un documento en el que detallas todos tus servicios junto con el precio y posiblemente una oferta tentadora. La realidad es que los buenos clientes pagan bien y no necesitas competir en precios. Pero hay otra realidad y es muy fea: la competencia es increíblemente feroz.

Si no empiezas a destacar, y no empiezas ya, tu negocio se verá afectado. Créeme, yo lo sé.

Es por esto que cada vez más, la innovación es la reina de las exigencias, y eso está muy bien, porque cuando te dicen por todos lados que la innovación es lo que te destaca, pues si, tienen razón. Para vender más tienes que ser memorable y tener la fineza para detectar insights en tus leads.

¿Por dónde comenzar? Pues por el principio, pero espera, ya te explico por qué tiene sentido.

Lo primero que tienes que hacer es una auditoría a tu portafolio o propuesta de servicios. ¿Cómo vas a saber qué es lo que tienes que mejorar si no lo analizas? Por otro lado, el inicio de la relación entre tu cliente y tú empieza por la propuesta que envías y que él decide recibir.

Pon las cosas en orden.

La verdad es que tus clientes buscan resultados contigo, y tú sabes que los tendrán. Pero muchas veces al leer tus propuestas este mensaje no es del todo claro.

Mi recomendación aquí es que puedes ordenar tus servicios y presentarlos como un paquete dirigido hacia el objetivo de tu cliente.

¿Tienes muchos servicios? No hay problema, nadie sabe mejor que tú cómo realizar la disposición correcta para agruparlos y presentarlos en forma de paquete o módulos.

Bien, ahora ya puedes ofrecer varios módulos, agrupados o de manera individual, y no tienes un caos dentro de tu propuesta. Las opciones son buenas y permiten cierta libertad para tu lead, sin embargo, recuerda tener un límite

Entiende a tu cliente.

Antes de ofrecer un precio, tienes que entender qué necesita tu cliente y qué tienes que hacer tu para suplir esa necesidad, si logras esto, serás inolvidable en esa primera impresión.

¿Y qué es lo que tienes que entender?

La mayoría de los clientes, si no es que todos, te dirán que necesitan vender más. Pero todos lo necesitamos, así que esto no es suficiente para que puedas crear una propuesta, una buena propuesta. En este punto tienes que conocer cuál es su métrica de éxito, indicadores, y posibles restricciones.

Si tu cliente quiere pasar de cerrar una venta al día a cerrar veinte, y tú no puedes cumplir con este resultado, entonces no deberías trabajar con él. Este punto es importante, porque te ahorrará muchísimos problemas en el futuro y la sinceridad es altamente valorada.

Para entender a tu cliente y tener al menos un punto de partida, te dejaré algunas preguntas que te serán de utilidad para realizar esta primera investigación.

  1. ¿Qué necesidades tiene ahora? (Aquí puedes definir hasta 3 objetivos principales que buscaría suplir contratando tus servicios)
  2. ¿Cuál es el objetivo principal y que puedes abordar prioritariamente?
  3. ¿Qué resultados han tenido hasta ahora?
  4. ¿Por qué ahora es buen momento para aplicar tus soluciones?
  5. ¿Ha contratado servicios similares antes? ¿Cuál ha sido su experiencia?
  6. ¿Qué le gustaría mejorar o caso contrario qué tipo de servicio le gustaría evitar?
  7. ¿Tienes alguna restricción o plazo específico? Si es así ¿Puedes cumplir a tiempo?
  8. ¿Existe algún presupuesto al que hayas que adaptarte?
  9. ¿Cuál es la medida de éxito de tu lead?
  10. ¿Qué métricas necesita para cumplirlo?

¿Cómo presentarlo correctamente?

Te voy a ser sincera, no basta con ordenar tus servicios y levantar información preliminar para tu cliente. Estas fases son muy interesantes, pero ahora es momento de vender.

Con todo esto en mente, debes pasar a un orden estructurado para presentar tus servicios.

Lo que mejor me ha funcionado hasta ahora es la siguiente estructura:

  1. Estado del Arte (situación actual de tu lead con enfoque a oportunidades)
  2. Objetivo del servicio
  3. Resultados a esperar (ten en cuenta que estos resultados deben ser algo que ya haces o puedes llegar a hacer dentro del plazo establecido, no hay oportunidad para prometer algo que no podrás cumplir, y tienes que ser 100% honesto en esto)
  4. Beneficios del servicio
  5. Puntos que incluye el servicio (detalle de cada una de tus operaciones, aquí pueden entrar los paquetes que previamente organizaste)
  6. Condiciones del servicio
  7. Presupuesto de tus servicios

Esta es la estructura que te recomiendo como punto de partida. También, puedes asignar nombres a tus paquetes de servicios para incrementar la seriedad y la memorabilidad de tu marca.

Ahora si, con este tipo de propuestas no habrá pierde por ningún lado. Tú y tu cliente la van a tener clara. Tu prometes, tú trabajas, él recibe, él paga, un trato justo, sobre todo porque a mayor cumplimiento vas construyendo autoridad, y con la autoridad llega el que tú fijes el precio.

Recuerda, los buenos clientes pagan bien. Pero para conseguir buenos clientes debes entregar buenos resultados.

Espero que este contenido te sea mucha de utilidad ¡No olvides contarme cómo te va!